Создание системы учета и начисления бонусов менеджеров по продажам на базе 1С:Комплексная автоматизация

Область бизнеса: поставки стройматериалов

Проблема: менеджеры не понимали сколько зарабатывают на текущий момент, что понижало их мотивацию

Решение: создать механизм расчета бонусов в режиме реального времени

Проведенные работы: созданы документы и отчеты по начислению и выплате бонусов. Доработано рабочее место менеджера – в режиме реального время отображается предварительная текущая сумма бонусов.

Мотивационные схемы для менеджеров по продажам

Общеизвестна формула финансовой мотивации продавцов «оклад + процент с продаж». Она всегда работает, но, как всегда, всё дело в нюансах. Каким должно быть соотношение оклада и бонусов? По каким параметрам рассчитывается размер премии? От каких показателей считать процент? Что ещё нужно учесть? Универсальную схему создать невозможно, как невозможно одинаково мотивировать продавцов сотовых телефонов, элитных яхт и земельных участков под строительство заводов.

Размер оклада

Чаще всего рекомендуют устанавливать оклад в размере 30% от общего заработка менеджера по продажам. В целом его размер варьируется от 20% до 50% в зависимости от отрасли.

Зачем нужен базовый оклад?
Во-первых, для ощущения стабильности и защищенных тылов. Менеджеры по продажам – обычные люди, которым нужно кормить детей и выплачивать кредиты, они хотят быть уверенными, что не останутся без «прожиточного минимума», как бы ни повернулось дело.
Во-вторых, объём продаж практически никогда не зависит только от продавца, на него влияют множества факторов от отсутствия популярного товара (всё распродали, новую партию не подвезли) до количества и качества рекламы.
В-третьих, для подтверждения надёжности компании. Работодателя, который держит продавцов на одних процентах, автоматически подозревают в нечестных намерениях или плохом финансовом состоянии.

Размер бонуса за продажи

Есть три подхода к определению размера бонусов:

1. Фиксированный процент. Просто, понятно, легко считается, но плохо мотивирует менеджеров на «пробивку потолка» своих возможностей.

2. Процент вознаграждения зависит от выполнения плана. Т.е. если план не выполнен, продавец получает 5%, если выполнен – 7%, перевыполнен – 10%. Можно определять различные градации: нулевые бонусы, если план выполнен менее чем на 50%, супер-бонус за перевыполнение плана на 120% и т.д. Вместо процентов могут быть определённые суммы премии. Естественно, подразумевается, что план продаж обязательно должен быть. Эту схему очень любят деятельные, амбициозные продавцы.

Для товаров с длинным циклом сделки (недели или месяцы) существует опасность, что продавец, понимая, что в этом периоде план ему никак не выполнить, начнёт перетаскивать последних клиентов в следующий месяц.
Вторая опасность совсем другого рода. Это пресловутая «жадность» руководства, когда какой-нибудь продавец перевыполнит план на 200%, и ему надо будет выплатить зарплату больше чем у топ-менеджера. Довольно часто на следующий месяц отдел продаж получает новый план – в 2 раза выше прежнего. Что уничтожает у менеджеров всякое желание его перевыполнять. Ещё хуже, когда начальство урезает супер-бонус под надуманными предлогами и не выплачивает вознаграждение в обещанном размере. Тогда у продавцов пропадает желание работать в этой компании в принципе.

3. Процент вознаграждения зависит от выполнения не только личного плана, но и плана на отдел. Делается для того, чтобы менеджеры понимали, что вместе они могут больше, чем по-отдельности, и были готовы делиться клиентами и помогать друг другу, а не устраивали войну за покупателей и прочие козни. Такая схема нужна не всем компаниям, но если клиент в процессе покупки может контактировать с несколькими сотрудниками, очень желательна.

От какой суммы считать бонусы? Варианты расчета

От общей суммы, на которую были совершены продажи (объём продаж). Опять же просто, всем понятно, легко посчитать.
От суммы прибыли (выручка минус себестоимость продукции и все прочие затраты). Практикуется в тех компаниях, где продавцы имеют право сами определять продажную цену товара или размер скидки. Тогда у них пропадает стимул продать побольше за счёт более низкой цены.
От суммы поступлений. Практикуется в тех компаниях, где оплата за товар поступает не одномоментно, а существуют предоплата или рассрочка платежей. Иногда это называют «бонусом за уменьшение дебиторской задолженности». Тогда в обязанности менеджера по продажам могут входить звонки клиентам с напоминанием, что подходит срок очередного платежа.

Работа над изменением конфигурации 1С: Комплексная автоматизация

Для оперативного получения актуальной информации о бонусах, накопленных менеджерами по продажам предприятия, возникла необходимость создать учетную систему на базе программы 1С: Комплексная автоматизация.

Прежде всего было проведено обследование существовавшей на предприятии Системы начислений бонусов.

Разработано техническое задание по созданию необходимых объектов и описано их взаимодействие.

Добавлены в программу справочники, документы, отчеты.

Проведено обучение сотрудников по использованию нового функционала.

Создание Констант, Справочников и Документов

В процессе создания учетной системы возникла необходимость в создании новых Констант и Справочников, предназначенных для накопления информации о заданиях менеджеров по продажам для последующего использования в документах и отчетах.

Создание Документов и печатных форм

В процессе создания учетной системы возникла необходимость в создании новых Документов и Печатных форм, предназначенных для корректировки текущих бонусов и отражения накопленных бонусов на заданную дату.

Корректировки документов

В процессе работы над учетной системой возникла необходимость в корректировках Документов при выполнении заданий, а также ряде других документов.

Результаты внедрения Системы учета и начислений бонусов на предприятии

Самый большой выигрыш был получен по временному параметру – время формирования отчетов о начислении бонусов конкретного менеджера на заданную дату занимает 1-2 минуты!

В результате внедрения коммерческий директор, отдел продаж и бухгалтерия получили хороший инструмент по начислению бонусов на предприятии, а менеджеры по продажам получили подспорье по проверке актуальных значений бонусов, что повысило их заинтересованность в повышении продаж.

Запрос на консультацию по Системе учета и начисления бонусов на предприятии

Если на вашем предприятии отделу продаж и бухгалтерии необходимо учитывать начисления бонусов на предприятии, компания Асист-ПРО готова создать для вас индивидуальную систему учета. Звоните нашим специалистам или присылайте запрос на консультацию!

Компания Асист-ПРО создаст на основе 1С: Комплексная автоматизация Систему учета и начисления бонусов на предприятии!