Оперативно. Доступно. Эффективно.

Как повысить эффективность работы менеджеров по продажам

Наша компания Асист-ПРО автоматизирует разные участки деятельности предприятия и не в последнюю очередь деятельность отделов продаж.  Также доводилось не раз проводить диагностику организационного состояния предприятия и выявлять проблемы, а также вырабатывать пути их решения.  Далее расскажем какие выводы и наблюдения мы сделали.

Сейчас уже все меньше предприятий оплачивают труд менеджеров по продажам только постоянной частью. Вводятся квартальные, месячные премии, премии за выполнение плана продаж.  В любом случае как показала практика – менеджеров просто необходимо мотивировать, заставлять их вести активные поиски и работу с клиентами. И конечно премии помогают в этом. Но этого порой недостаточно. Гонясь за сиюминутной прибылью, менеджер по продажам может упускать важное и в конечном счете наращивать недополученную прибыль. Именно поэтому необходимо вводить показатели эффективности KPI.

Система KPI может состоять из очень многих элементов. Но как показала практика если их слишком много, то у менеджера по продажам больше внимания переключается не на результат – а на постоянный подсчет сколько же он уже заработал. Поэтому лучше вводить несколько показателей – самых значимых для вас на данном этапе. Вот некоторые из распространненных – % оплат за месяц к дебиторской задолженности, % сделок к количеству проведенных сделок, % новых клиентов к постоянным, количество контактов с клиентами.

Даже если вы ввели несколько показателей, будет лучше, если в своей продажной программе, например в 1С:Управление торговлей, менеджер сможет в режиме реального времени видеть сколько он на текущий момент заработал. Как только мы такую кнопку вводили в  программу – она неизменно становилось самой популярной и за неделю на неё нажимали тысячи раз. Но потом сотрудник понимал, что чтобы там была картина радующая глаз, надо активней работать. И это давало отличный долгосрочный эффект.

И конечно просто необходимо вводить на предприятии CRM – система управления взаимоотношениями. В наше конкурентное время все хотят к себе особого отношения. И CRM помогает в этом.  Ведя всю историю общения с клиентом, менеджер в момент поступления звонка от клиента видит все договоренности и обещания, сделанные клиенту, не только им, но и другими сотрудниками.  Покупатель чувствует ,что в компании в курсах о его потребностях и думают о них и он всегда возвращается, чтобы сделать новые покупки. А наибольшую прибыль приносят как раз постоянные клиенты. Менеджер может забывать об этом и вот тут то как раз нам поможет KPI – количество контактов с постоянными клиентами.

Удачных вам продаж.

 

X

Задать вопрос

X

Заказать программу